Der Verkäufer geht nach Closing. Das Know-how sollte nicht mitgehen.

Bei vielen mittelständischen Unternehmen hängt ein Teil des operativen Geschäfts noch stark am Verkäufer.

Er kennt die wichtigsten Kunden persönlich, führt Preisgespräche selbst, pflegt zentrale Lieferantenkontakte und hat Wissen im Kopf, das nirgends vollständig dokumentiert ist.

Für Käufer sollte diese Abhängigkeit früh sichtbar werden.

Verkäuferabhängigkeit konkret prüfen

Relevant sind vor allem vier Bereiche:

• Kundenbeziehungen
• Lieferantenkontakte
• operatives und technisches Know-how
• interne Entscheidungswege

Besonders kritisch wird es, wenn wesentliche Umsätze, Verhandlungen oder Abläufe dauerhaft an einer Person hängen.

Die Due Diligence sollte deshalb nicht nur Verträge und Zahlen prüfen. Sie sollte auch zeigen, welche Funktionen der Verkäufer im Tagesgeschäft tatsächlich übernimmt.

Kundenbeziehungen sauber übergeben

Bei inhabergeführten Unternehmen beruhen wichtige Kundenbeziehungen häufig auf langjährigen persönlichen Kontakten.

Sinnvoll ist deshalb eine strukturierte Übersicht über wesentliche Kunden, Umsatzanteile, Ansprechpartner, Rolle des Verkäufers und laufende Verhandlungen.

Bei Schlüsselkunden kann eine persönliche Einführung des Käufers oder des künftigen Ansprechpartners sinnvoll sein.

Know-how dokumentieren

Nicht dokumentiertes Wissen sollte vor oder während der Übergangsphase systematisch erfasst werden.

Typische Themen sind:

• Preislogiken und individuelle Konditionen
• Kalkulationen
• Lieferantenbesonderheiten
• technische Abläufe
• laufende Projekte
• Eskalationswege
• informelle Zuständigkeiten

Hilfreich ist eine konkrete Übergabeliste mit Verantwortlichen und Termin.

Transition Support konkret regeln

Soll der Verkäufer nach Closing unterstützen, sollte die Regelung möglichst konkret sein.

Typischerweise sollten festgelegt werden:

• Dauer der Unterstützung
• zeitlicher Umfang
• konkrete Leistungen
• Verfügbarkeit
• Kunden- und Projektübergaben
• Vergütung und Auslagen
• erforderliche Dokumentation

Das kann im SPA selbst oder in einer gesonderten Transition Support Vereinbarung geregelt werden.

Allgemeine Formulierungen wie „der Verkäufer unterstützt bei der Übergabe“ schaffen häufig unnötigen Spielraum.

Fazit

Verkäuferabhängigkeit sollte bereits in der Due Diligence identifiziert werden.

Daraus lässt sich ein konkreter Übergabeplan entwickeln.

Kundenbeziehungen werden übertragen, relevantes Know-how dokumentiert, Verantwortlichkeiten im Unternehmen verankert und der notwendige Transition Support vertraglich geregelt.

So ist vor Closing klar, was nach Closing noch zu tun ist.