Customer Concentration im Searcher Deal: Wenn ein Kunde 40 % des Umsatzes ausmacht

40 % des Umsatzes kommen von einem Kunden.

In der FDD fällt so eine Zahl sofort auf. Für einen Searcher kann sie direkten Einfluss auf Bewertung, Finanzierung und Deal Struktur haben.

Die wichtigste Frage ist dabei: Wie belastbar sind diese Umsätze nach dem Closing?

Bei einem wesentlichen Key Customer würden wir früh drei Punkte klären:

• Wie schnell kann der Kunde raus?
• Welche Folgen hat der Eigentümerwechsel für den Vertrag?
• Wie stark hängt die Kundenbeziehung persönlich am Verkäufer?

Was sagt der Vertrag?

In der Legal DD würden wir bei einem solchen Kunden vor allem auf Laufzeit, Verlängerungsmechanismen und Kündigungsrechte schauen.

Dazu kommen Change of Control Klauseln und ihre konkreten Rechtsfolgen. Manche Verträge geben dem Kunden bei einem Eigentümerwechsel ein Kündigungsrecht. Andere verlangen eine Zustimmung oder eine Information.

Relevant sind außerdem Preisänderungsmechanismen, Mindestabnahmen, Exklusivität sowie wesentliche Leistungs- und Haftungsregelungen.

Bei einem Kunden mit 40 % Umsatzanteil kann ein erforderlicher Customer Consent erheblichen Einfluss auf den Deal haben. Je nach Bedeutung des Vertrags kann die Zustimmung auch als Closing Condition ausgestaltet werden.

Wie sieht die Kundenbeziehung tatsächlich aus?

Der Vertrag erzählt nur einen Teil der Geschichte.

Wir würden uns zusätzlich anschauen, wie sich Umsatz und Marge mit dem Kunden entwickelt haben, ob es größere Preisverhandlungen oder Reklamationen gab und wie stabil das Bestellvolumen in den letzten Jahren war.

Auch die Ansprechpartnerstruktur ist wichtig.

Wenn der Verkäufer seit Jahren persönlich alle Gespräche führt, Preise verhandelt und bei Problemen direkt angerufen wird, entsteht mit seinem Ausscheiden ein konkretes Transitionsrisiko.

Dann sollte früh geklärt werden, wer die Beziehung übernimmt, wann der neue Ansprechpartner vorgestellt wird und wie lange der Verkäufer den Übergang begleiten soll.

Was bedeutet das für den Deal?

Hohe Customer Concentration kann sich an mehreren Stellen auswirken.

Bei einer erforderlichen Zustimmung kann eine Closing Condition sinnvoll sein. Bei einer starken persönlichen Bindung an den Verkäufer können konkrete Transition Verpflichtungen im SPA helfen.

Auch der Kaufpreis kann betroffen sein. Je nach Risikoprofil kommen etwa ein niedrigerer Kaufpreis, ein Holdback oder ein Earn out in Betracht.

Ein Earn out passt vor allem dann, wenn sich die relevante Entwicklung nach Closing klar messen und vertraglich sauber definieren lässt.

Finanzierung früh mitdenken

Für Searcher ist auch die Akquisitionsfinanzierung relevant.

Ein Finanzierer wird bei 40 % Umsatz mit einem Kunden regelmäßig verstehen wollen, wie stabil diese Cashflows sind. Kurze Kündigungsfristen, fehlende Mindestvolumina oder eine starke Abhängigkeit vom Verkäufer können dabei eine Rolle spielen.

Deshalb sollte ein kritischer Key Customer möglichst früh geprüft werden.

Am Ende sollte der Searcher beantworten können:

Wie stabil sind die mit diesem Kunden erzielten Umsätze nach dem Closing und welche konkreten Risiken bestehen für ihre Fortführung?

Auf dieser Grundlage lassen sich Bewertung, Finanzierung, SPA und Transition deutlich sauberer strukturieren.